DISEÑO DE UN MODELO DE VENTAS BASADO EN TECNICAS DE NEUROVENTAS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD EN EL SERVICIO DE RASTREO Y LOCALIZACION DE VEHICULOS CASO, EMPRESA BIGSOMER LTDA.
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Date
2018-01-01
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UNIVERSIDAD LA SALLE - Tutor: Fernando Ceballos Rojo
Abstract
El análisis del modelo de venta propuesto para BIRGSOMER Ltda. se centró en la integración de la Neuroventa y otras competencias clave para optimizar el proceso de ventas. Para ello, se identificaron debilidades en la fuerza de ventas y se examinó cómo los vendedores establecen relaciones con los clientes y las competencias que emplean durante este proceso. Además, se evaluó la percepción de los clientes actuales desde el contacto inicial hasta la decisión de compra, apoyándose en la Neurociencia y la Programación Neurolingüística (PNL) para fundamentar el modelo de ventas. La información se recopiló mediante encuestas y entrevistas.
El modelo de ventas diseñado incluye un perfil de competencias para el cargo, un manual de capacitación para el equipo de ventas y un proceso detallado de ventas a seguir. Para validar la viabilidad del modelo, se proyectó un escenario en el que la empresa BIGSOMER Ltda. muestra un flujo financiero positivo a partir de 2018, con un Valor Actual Neto (VAN) y una Tasa Interna de Retorno (TIR) superiores a la tasa de rendimiento esperada.